在当今，食品生产企业销售渠道中，一般通过代理.经销商的多渠道模式进行产品销售，然而随着食品企业不断壮大，产品多样化，形成产业链条时，在企业不满足传统经销模式，另一种模式应运而生，那就是连锁零售模式，食品企业大规模自建销售终端，树立企业品牌，提高产品市场份额，进行规模扩张，是增强企业核心竞争力，持续发展的必有之路。在食品行业当中，双汇连锁店无疑是肉食品生产企业的标杆，是双汇自建的销售终端，使其从生产型企业延伸产业链，向下游零售市场挺进，直接面对消费者，以生鲜+便利为起点，依托双汇强大品牌，进行连锁零售经营，且注重门店装修，门店设施冷柜等大件豪华气派，充分展示企业品牌和形象。曾在全国八省市开展连锁店，吸引了一大批企业相继进入连锁零售模式。形成一股发展热潮。特别是肉制品企业，农产品企业，酒类企业，包括各个行业现在无一不是进入连锁零售时代。在这里，谈一下为什么那么多食品企业进入零售连锁模式：1. 开展连锁零售，可扩大企业知名度，树立企业品牌。品牌是由知名度，美誉度及忠诚度组成。随着食品企业发展壮大，发展到一定规模，具备再扩张时，会向多元化发展，由于食品企业所处产业链不一样，以及所在行业竞争程度和产业发展环境不同，自建销售终端被当作企业是可持续发展和强大企业的希望。2. 近年来，随着零售业市场日益成熟，由于食品企业加工所经营的商品是低毛利产品，在传统代理经销商的多级销售渠道，而面对价格十分敏感的消费者，零售连锁的经营模式让一些深受压迫的企业看到了希望，它吸引着企业发展连锁经营模式，而连锁经营中的特许经营方式即加盟方式让企业看到了发展连锁零售的捷径。开展连锁零售要有哪些先决条件那：1. 食品企业要有自己出色的产品和品牌，并且在终端消费中要有较强的竞争力和号召力，这就为食品企业开展连锁零售，创造了一席之地。最起码要在当地有知名度。2. 开展连锁零售要有自己的后续力量支持，连锁经营是以直接面对消费者销售产品，这就要求企业要有自己的生产加工基地物流配送体系和其他综合配套服务，为连锁网络提供强大的后勤保障服务。3. 品牌效应，要想发展连锁，食品企业要有良好的品牌形象观念，当企业进入零售业，品牌价值会从市场和顾客认同度上体现出来，好的企业可以快速打开局面。当然发展连锁零售，虽然不一定立即带来经济效益，但他能带来良好的社会效益，获得社会市场的认同，最终会以社会效益转化为经济效益。要想在激烈的市场中竞争，要有长远的品牌战略形象，当然品牌价值是否在零售中延伸和增值，取决于终端销售网络的成功率。食品企业怎么样开展零售业：1.首先是定位问题。由于食品企业所属行业和市场环境不同，开展连锁一般有以下两种模式：专卖店，和连锁综合超市。专卖店一般适应生产高端产品的企业，，或生产同一系列产品的食品，如酒类专卖。综合连锁超市一般属于快速消费品的行业，如农产品企业，产品多样化，有一个产业链时。这里谈论的是综合超市类型的连锁零售业，我在双汇多年，以双汇连锁店为例吧。 对于大多数食品企业来讲，由于我们的产品不是很多，类型不全面，这就要求我们以综合连锁为主，就像双汇连锁店一样，如果只专一销售双汇冷鲜肉，高低温肉制品，顾客能去双汇店买东西，再去其他超市购物吗，由于顾客需求带有综合性特点，假如双汇店只有主力产品销售，而没有强有力的关联产品销售，只有单一产品经营，没有蔬菜，水果及日配等组合型产品做配套，更没有其他生活必需品作为延伸，顾客的需求很难在一家门店得到充分满足，顾客忠诚度难以提高，业绩也就难以提升。要满足顾客的“一站式购物”需求。2.确定目标客户群体：我们生产的食品主要是面对那种消费群体，要把握目标顾客群体及消费特征，并结合企业自身资源，对连锁零售进行定位，进而发展连锁模式，当然不是一蹴而就的事情。双汇连锁店的主力产品是冷鲜肉，它在推出之时就定位在销售厨房用品的生鲜便利店，双汇连锁店是以生鲜+便利为起点，选址于集贸市场或社区附近，主要销售与人民生活息息相关的产品，为广大群众提供安全放心的产品和舒适的购物环境，双汇连锁店在开始之初，很注重店面装修。努力把是双汇连锁店打造成放心店和市民的“家庭厨房”。由于双汇冷鲜肉销价要高于市场价，双汇连锁店的客户群体定位于中高端消费群，注重店面装修，店内设施冷柜等大件设备豪华气派，充分展示双汇产品形象，吸引中高端消费者，但同时还要兼顾其他阶层的消费需求，毕竟买的产品是大众化的产品。 双汇在开展连锁店模式的同时，还在经营另一渠道：负责开发双汇冷鲜肉专卖和商超专柜。3.商品结构和采购：连锁零售终端根据目标消费者需求，分析选出与目标消费者相适应的商品结构，并在发展中不断调整，使商品结构域消费者需求相互统一，同时，商品结构要与当地的文化和消费习惯相结合，只有了解当地消费者习惯，才能双赢。另外商品采购，则需要强大的渠道资源和物流配送和高效供应链控制能力作后盾，对于在本地连锁零售和外区域连锁的同时，商品采购应采取本地化模式，和人才本地化，食品连锁不想其他大卖场，进货量大，好销售，我们自己的产品由公司统一配送，其他则有当地采购供应。4.门店管理：经营一家门店的好坏，并不具备开连锁零售的能力，特别是对于快速消费品来说，连锁零售业只有形成规模，才能带来效益，但随着门店增加，对于门店管理运营能力和后勤支持体系的要求越来越高，能否保持高标准的日常运营管理和盈利能力，也是决定未来能否以特许加盟发展网络的前提，只有公司门店盈利，才能吸引特许加盟者的目光和注意，来加盟连锁零售事业。在开展零售业前，食品企业需要解决的问题食品企业从销售渠道来看，主要依靠代理经销商模式的终端网络，当企业进入零售业自建零售渠道时，我们所要考虑的是，怎么样处理原有销售渠道与零售连锁的关系，在零售终端，产品价格是关键所在，连锁零售怎么样定位价格，才不至于造成两者冲突。一般来说，连锁零售价位要高于市场价，才不至于对现有产品价格底线造成冲击，二者能否兼得，看来不易。食品企业发展连锁零售经营思路企业在进入零售业前，先试点经营门店，经营一家门店的好坏，并不具备连锁零售的能力，为了证明这种能力，我们在试点经营中，可以检验门店经营的商品结构和陈列方式及经营模式的可行性，检验开发出连锁的一整套体系和经营标准的制定，包括一本员工手册。在实践中，培养在不同位置，环境下的门店适应能力，探索出本企业的经营模式与各地区域特殊环境下的结合方式，商品结构等，在试点经营以后，就可以向外复制门店，以特许加盟来拓展渠道，快速达到销售规模。当然，发展连锁零售业渠道，则需要依靠食品企业的品牌优势和雄厚的资金优势，通过明确的市场定位，较为完善的管理制度，和先进的信息管理系统来发展，零售业是一个人才，技术，资金密集型的产业，绝不是一般中小型食品企业力所能及的项目。
农改超：思维方式的反思
农改超初期，政府把主要困难和资金补贴放在了原有农贸市场的善后清退上，忽略了生鲜超市的市场生存和环境适应能力，对农改超的困难和后续问题估计不足，当诸多现实问题扑面而来时，令各方始料不及，应接不暇；当这一轮热潮的泡沫逐渐散去，又有些手足无措。把农改超放在现代农产品流通渠道改造的背景之下，我们不难发现农改超思维上的局限性，而这些误区深刻地影响着农改超的走向和结果：
1、核心目的反思——为什么要农改超？
笔者曾考察过一些农改超的生鲜超市，有些还是政府扶持的试点项目，生鲜超市卖场无论是商品保鲜、陈列方式、设备配置和管理水平远远达不到提供高质量农产品终端销售的要求，面对这样农改超，不免令人心存疑虑，什么是农改超？如何评价农改超的实际效果呢？
“所谓‘农改超’，是指通过政府政策的鼓励支持，引导大型流通企业或农业产业化龙头企业，对不适应经济发展、城市建设和居民消费要求的原城市农贸市场，按照超市的经营业态、经营理念对城市农贸市场进行生鲜超市化改造，使其成为经营主体组织化、经营产品标准化、经营方式超市化及服务规范化，以经营生鲜农副产品为主的超市。”（《福建省“农改超”的实践总结与理论思考》作者陈清）关于农改超的目的，从初期农改超的有关规划文件可以看到相关描述：一是商贸流通现代化；二是提高菜篮子产品质量为生安全水平，或者是杜绝餐桌污染。
一段时间以来，食品安全问题已成为政府、业界和消费者关注的焦点问题，而农改超作为农产品流通渠道改造的组成部分，其核心目的越来越清晰地定位于：通过优化、改造农产品流通渠道和流通方式，建立可追溯的农产品质量信息管理体系，最终解决食物安全问题。而对于农贸市场超市化改造，只是达到这个核心目的的方式之一。
无可否认，通过农改超推进了农产品在流通过程中的质量提高，但是在农改超三年的热潮中，也确有相当部分投资者为了争取政策扶持，抱着明显的投机心理；借农改超之名，变相炒卖商业铺位有之；本末倒置，形似神不似的农改超更不在少数；政府未能制定出有效地农改超准入制度和评价标准，以及后续问题应对措施，对农改超过程中问题未能及时纠正；如果商家的投入和经营成本增加，盈利无望，商家难以为继；而农改超的农产品质量和卫生水平提升有限，加价不增值，农改超的目的难以体现，消费者很难为这样的农改超买单。
“本”之迷失，“标”将焉附，失去市场落脚点的农改超就这样步入了尴尬的窘境。
2、模式反思——什么是农改超？
就当前农产品的流通形式而言，农改超似有狭义和广义之分，狭义的农改超是基于对原有的城市农贸市场进行超市化改造，它是农产品流通渠道改造中的一种形式；而广义的农改超则是基于农产品流通渠道的全方位改造，它是农产品超市化经营的集合，既包括农改超，农加超，也包括各种果蔬、肉类等农产品专卖店，以及原有连锁超市生鲜区经营，同时也不排斥通过升级改造，能够达到农产品安全标准的农贸市场，广义的农改超是多种模式并存，建立于多元化之上的农产品流通渠道改造。所以应把广义的农改超进一步理解为现代农产品超市化经营。
从现代农产品营销渠道的角度来看，多种销售渠道会同时并存，并由于消费群体的变化，不同的渠道此消彼长，却很难以一个销售方式取代另一个销售方式，即便是在发达国家中，农贸市场也在一定程度上存在。而象广州黄花肉菜市场和东川路市场，经过改造升级之后的传统街市（农贸市场），也拥有着可观的顾客群；而香港传统街市的质量信息快速反应机制也十分有效，更何况农改超的生鲜超市本身也因时因地存在自我完善的过程，一些城市“农改超”试点大起大伏可清楚说明这一点。
当农改超兴起之时，妄言以生鲜超市取代农贸市场，而农改超发展不顺利时，又对农产品进入超市经营之路疑问多多，以狭义农改超的尝试来评判现代农产品流通渠道改造的成败，视野未免狭隘，观点也有失偏颇。
从农产品流通的终端模式来看，无论是农改超，还是现代农产品超市化经营都存在着多种横向经营模式，形式和模式不同，但对农产品经营的衡量标准则是统一的，它包括：
——食品安全管理与控制应该覆盖食品从“农田到餐桌”的食品链的所有方面，并在储运、加工、销售过程中确保农产品和食品安全卫生，因此应具备必要的冷链和其它软硬件条件；
——所有产品和原料在流通中保有它们的溯源，在需要情况下，可为有资格的机构提供溯源相关信息。当食品发现存在危害时，可以及时从市场召回，避免流入市场；
——参与农产品流通企业的市场定位和目标消费群体清晰并有利可图。
3、思维反思——单点思维还是系统思维？
三年农改超实践，现实令我们逐渐认识到：食品安全问题要从源头抓起，要从整个农产品和食品供应链的多环节入手，齐抓共管；而农改超的成功也需要强大的上游供应链的支持。农改超作为整个农产品产业链后段零售终端的一部分，如果仅仅寄希望于农改超来解决食品安全问题，这种单一思维不免显得有些幼稚。这种思维方式忽视了来自农产品供应链上游环节的影响，也正是导致农改超受挫的主因之一。
由于农产品销售渠道改造是一个庞大的系统工程，所以我们必须强调思维方式的更新，以系统思维代替过去的单点思维，从农产品大流通系统的角度看待农改超：
首先，农改超需要来自农产品供应链上游生产、加工和物流配送等多环节的协调支持；需要农户、生产基地、批发市场和零售网点的产业规划与综合改造；需要政府农业、交通、商业和卫生监督的等部门协调运作；更需要新渠道建设和旧有渠道清理整顿提升并重；
其次，由于农产品经营的质量和保鲜要求的特殊性，农产品经营对冷链的依存度较大，缺乏冷链为核心的硬件环境，这是目前国内除及时有效的农产品监督监测手段之外欠账较多的环节，而冷链系统建设则绝对不是一般企业能够独立承担的；
第三，作为复杂系统改造的一部分，农改超应是一个渐进的渠道优化过程，如果忽视其复杂性，不考虑其中的综合配套措施，甚至采用革命式推进手段，则势必事倍功半。
三、农改超——未来的出路何在？
三年多之后，农改超的泡沫逐渐消散，农改超的话题已成鸡肋，但是在中国农产品和食品质量问题日益受到公众瞩目的时候，作为农产品供应链的环节之一，农产品流通渠道改造仍然是一个无法回避的长期课题。
现代农产品流通渠道的发展方向：不是农改超，我们在零售终端环节还有其它选择吗？
回顾农改超走过的路，无论是从提高农产品和食品安全保障，或是建立可追溯的农产品信息体系，还是推进农业产业化进程，农改超或是农产品超市化经营的发展方向无疑是正确的。就目前中国的农产品流通渠道而言，改造提升原有农贸市场和农改超是同等重要的两条道路。问题在于战略上认识不够充分，战术上规划漏洞百出，所以有必要在反思反省农改超的基础上，拓宽思路，提高市场认识和运作水平，重新规划，重振旗鼓。
2004年11月，商务部市场运行调节司副司长徐加爱在中国连锁经营协会2004年超市食品安全论坛上说：“要加快“农改超”和“超改连”步伐，提高生鲜食品在便民超市等现代营销方式中的销售比重；推行“场厂挂钩”、“场地挂钩”，鼓励质量优、信誉好、品牌知名度高的食品在超市销售，大力发展安全放心食品、绿色食品、有机食品专柜。我们将以连锁食品超市为切入点，力争用五年左右时间培育出500家绿色市场。”
重新定位参与者的角色：农改超参与者应有更明确的角色分担
政府
工作原则：应充分认识和把握好政府行政手段和市场运作规律的关系，应有所为，有所不为，切忌越俎代庖，过多的以行政推动代替市场运作，避免舍本逐末。
工作目标：营造良好的政策环境；加强农改超重点环节的投入；强化政府监管职能和力度，建立农产品和食品安全保障体系。
工作重点：加强政府在农产品流通渠道以及零售行业发展的系统研究规划；
农改超后续发展要有流通环境配套，特别城市农批市场的规范管理，农改超企业的农产品直采直配，要关注农产品流通渠道上下游之间的产业协调，鼓励发展农产品和食品半成品加工产业；
充分考虑农产品流通渠道的多元化结构，建立农改超企业的登记审核制度，鼓励有规模有实力的连锁企业参与，减少投机性以确保实效；
注意农改超的试点和扶持，做好布局规划引导，避免农改超企业之间过度竞争导致的低成活率；
在农产品加工配送等重点环节，加强政府在难点攻坚上的政策协调和投入。
企业
慎重决策：零售业的门槛低但是经营难度很大，需要较高的行业认识和专业化，因此对于每个农改超的投资者，特别是新跨入零售行业的投资者，应当注意行业风险，慎重决策，切忌盲目跟风；
准确定位：达到卫生安全标准的农产品及其经营方式，其成本会有所提高，目标消费群应以中高端顾客为主，所以农改超企业在消费群定位，超市选址和业态选型等方面要思路清晰；
管理体系：农产品经营由于行情变化快，容易出现损耗，所以在国外超市被形象地比喻为“成本部门”，农产品经营的盈利状况有赖于严谨高效运作的管理体系，建立管理体系是对每个农产品经营企业的挑战。
消费者
提高消费者健康消费的质量意识，消费者有权获得清晰的食品质量、构成成份、营养物质含量、营养物质功用以及如何合理均衡膳食等方面的信息。法律法规、标准的修订与执行应在公开、透明、互动的方式下进行。
未来食品市场的关注焦点：社区建设与农改超发展策略
随着城市新建社区住宅持续性大量投放市场，农村城镇化发展方向的确立，庞大的社区消费市场正在逐渐显现出来，五花八门的社区消费将会不断层次细分和具体化。而其中白领和中产阶级作为消费群体越来越受到关注，他们将是食品安全体系建立最有力的支持者和消费者，在生鲜消费价格上也有一定的承受能力，农改超应从这个消费阶层及其社区寻找市场落脚点，当生鲜超市脱离以低价竞争为手段的市场定位，具有品质保证的食品和农产品才会拥有能够生存的市场空间。
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