经销商给大多数饲料企业的感觉是“如梗在喉”，其中滋味更是一言难尽。在过去的日子里，经销商曾经为中国饲料产业的发展作出过重要贡献，而在今天，经销商的存在已经成为饲料行业发展的最大障碍，也正因此，我们不得不重新审视饲料企业的合作伙伴——经销商，他们在现阶段扮演着一个什么样的角色，未来经销商的发展趋势，以及目前企业与经销商的合作与搏弈方略。只有这样，饲料企业才能够尽快破解目前经销商对饲料产业乃至养殖业发展的制约。
一，经销商作为饲料企业的产品通路，承担了大量的独立推广任务，使企业可以更专注地致力于产品研发与扩大产能。无论是饲料企业、经销商、还是养殖户，只要愿意做，坚持做，都能分得一杯羹。饲料厂、经销商、养殖户是一个基本对等的合作关系，大家各自赚自己该赚的那部分钱，自然也都相安无事。
二，饲料生产企业在变，养殖户也在寻求改变，而唯一不愿意变的是经销商。长期的市场验证，经销商大致存在两个特性。在市场的变革与进步当中，生产企业让出了更多利润，而养殖户也已经一直游走在微利的边缘，真正能够较大幅度降低养殖成本的只有经销商这一环节了。绝大多数的经销商并没有作出减让部分利润空间的打算，依然在坚持自己的理想利润率，并以赊欠的风险大为理由，为其经营中的暴利行为寻找借口。
三，饲料经销商应当在企业与养户当中起到一个桥梁作用，并更多地承担服务养殖的功能，很可惜的是由于经销商的缺位，许多例如疫病诊断、养殖技术指导等工作都一股脑地推给了生产企业，自己做起了甩手掌柜，甚至连下级市场的拓展都推给饲料企业来做，经销商做的事情越来越少，利润率却在增加。为了达到自己预定的赢利目标。充分暴露了现阶段部分经销商水性扬花的本性。
四，仅从现象上来看，经销商的存在的确制约了畜牧业的健康发展，但根据管理学家的思维习惯来解释则是“存在即理由”，多数在和养殖户达成共识的最后时刻因为经销商的追债而重新陷入僵局，养户不得不放弃尝试而只得和经销商合作，而饲料企业也不得不重新回到经销商的谈判桌前。销商不能顺势改变的话，继续走过去的老路，那么随着养殖个体规模的不断扩大，会直接抛弃经销商这个环节，独立购买。到那个时候，经销商消亡的日子也就为时不远了。
五，现在许多经销商敢向饲料企业施压并讨价还价，除了占有当地人脉资源的原因外，另一个重要因素是他在当地拥有个人品牌。聪明的经销商会在销售中淡化企业品牌的作用，而扩大自己的影响。所以，如果你的产品在品牌、价格等方面不拥有绝对优势，经销商可以随意以换料来威胁你，而他们的确拥有换料却并不影响销量的能力。因此，企业在和经销商合作的过程中，应当更多的强化产品功效、性价比、服务水平、品牌等方面的影响，以期达到制约经销商的目的。
